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Les professionnels au coeur de la négociation [Cycle 2024 pour le management et la performance des études]

Si les compétences communicationnelles et les capacités de négociation sont aujourd'hui indispensables pour réussir dans les missions professionnelles de mandataires et d ‘administrateurs judiciaires, négocier se complexifie en même temps que se transforment nos modes relationnels. Être un bon négociateur ne signifie plus imposer ses vues au détriment de l'autre partie mais être plus performant en obtenant l’adhésion à la solution possible et /ou légale et parfois en trouvant une solution à bénéfice mutuel qui assure la pérennité des sorties de crise.

Formation dispensée par Françoise HOUSTY, Médiatrice de justice près les Cours d’Appel, Chargée d’enseignement à l’Université Toulouse Capitole, Co-Directrice du DU Droit et Pratiques de la Médiation en Matière Civile, Commerciale et Sociale

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Objectifs de la formation :

  • Méthodes et outils utiles pour négocier au quotidien
  • Connaître les étapes de la négociation
  • Se préparer à négocier avec efficacité et s'entraîner
  • Mettre en pratique ces connaissances à travers des exercices, jeux de rôles
  • Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Public et prérequis :

Administrateurs et mandataires judiciaires, avocats et cadres dans les études.
Aucun prérequis demandé.
Un questionnaire sur les attentes du participant est transmis en amont de la journée de formation.

Modalités de suivi et d'évaluation :

  • Echanges, réflexions, jeux de rôles et mises en situation et support de synthèse des contenus
  • Acquis de la journée évalués par un QCM
  • Questionnaire de satisfaction anonyme à l’issue de la formation
  • Attestation de formation transmis aux participants

Durée de la formation : 7 heures (de 9h30 à 17h30) uniquement en présentiel 

Contenu détaillé de la formation et déroulé pédagogique

(Tour de table de début de journée)

I. Être négociateur

A. Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation.
B. Choisir les techniques de communication les mieux adaptées
C. Découvrir les motivations de son interlocuteur – s'y adapter  

Exercices pratiques et de mise en situation.

II. Vous avez dit négocier ?

A. La table des négociations     
B. Le profil des interlocuteurs    
C. Se méfier de ses propres biais

Exercices pratiques et de mise en situation.

III. Les étapes de la négociation

A. La préparation de la négociation : le diagnostic, les enjeux, la stratégie et l’organisation
B. La structure de la négociation et ses différentes phases     
C. La négociation gagnant-gagnant

Exercices pratiques et de mise en situation.

IV. Atteindre son objectif de négociation

A. Prendre conscience de son style de négociation (points forts, axes d’amélioration)
B. Gérer les situations ou les rapports de force déséquilibrés   
C. Sortir vainqueur de la manipulation et/ou de la mauvaise foi 

Evaluation et correction (45 minutes)

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